【便利なツール?】マーケティング・オートメーション・ツールの導入で失敗しないために意識しておきたい3つの言葉

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これまで、マーケティングの現場を便利にするためのツールは多く登場してきましたが「あまり活用されずに月額料金を支払い続けている」といったケースもマーケに携わる方ならよく見聞きしているかと思います。

今回は「マーケティング・オートメーション・ツールを導入する前に意識したい事」として、実際にマーケティング・コンサル業務を行う際にも意識している「3つの言葉」を紹介します。

【マーケティング・オートメーション・ツール導入前に意識しておきたい3つの言葉】

3つの言葉

  • 「ツールはリソースの代替である。」
  • 「“点”ではなく“線”で考える。」
  • 「誰にとって意味のあるコンテンツなのか。」

1. 「ツールはリソースの代替である。」

ツールはリソースの代替である。

マーケティング担当者やWEB担当者は、 ベンダーや代理店などからツールの活用提案を受けることが頻繁にあります。しかし、そこで「何ができるツールですか?何が便利なツールですか?」「他社も使ってますか?他社はどのように使っていますか?」という点ばかりを質問していたりします。

本来ならば、以下のような状況整理をした上で、然るべき提案や検討があるべきです。

「自社ではこういう取り組みをしているのですが、取り組みに多くのリソースが割かれてしまうため、新しい取り組みがしにくい環境になっています。現在の取り組みを効率化して人的リソースの工数削減を行いたいのですが、良い提案はありませんか?」

このような状況整理ができていない場合に多いのが、そもそも実行できる筈のマーケティングをしていないケースです。

昨今、注目を浴びている「マーケティング・オートメーション・ツール 」とは、マーケティングをオートメーションするツールですが、無いマーケティングを自動化することはできません。まずは、見込み客や顧客とのあらゆるタッチポイントとマーケティング・コミュニケーション手段を洗い出し、コミュニケーションの実行や分析、PDCAサイクルを回すために必要な指標や運用体制などを整理・把握した上で検討するようにしましょう。

これらのことを導入後に考え出すと、導入にかかった費用内でできた設定などをやり直してしまい、余計な金額がかかってしまうことになります。そうなっては非常に勿体ないことですよね。

2. 「“点”ではなく“線”で考える。」

点と線

これまでWEBマーケティングは定量的な数値や効果が観測しやすいため、ROIが算出しやすい分野と言われてきましたが、個人をトレースして費用対効果を算出することが困難であったため、LTVなどの中長期的なコミュニケーション指標設計が難し状況にありました。

そのため、運用しやすい指標にフォーカスされる傾向にあり、マーケティングの全体最適化やブランドやプロダクトの方向性のかじ取りをする指標としては物足りない内容となっていました。

しかし、昨今では個人をトレースすることが可能なツールや運用方法が確立されつつあり、これまで運用しやすい指標である「“点”」にフォーカスされたマーケティング活動も、ようやく個人とのコミュニケーションを流れで捉えることをトレンドとした「“線”」にフォーカスした内容になりつつあります。

WEBマーケティングを次世代型にシフトしていくためには、これまでの “ 点 ” で考えていた指標設計を “ 線 ” で考えられるように、まずは意識から変える必要があります。

3. 「誰にとって意味のあるコンテンツなのか。」

コンテンツが意味を持つ対象

コンテンツ制作のみならず、サイトリニューアルやIA設計の見直しの際にもよく目につくのが「企業視点によるコンテンツ」です。

たとえば、言葉の言い回しや専門用語の乱発など、「検討初期層」などの製品リテラシーが十分ではない層に向けた情報設計などが不十分なケースです。顧客、商談顧客、検討顧客、見込顧客など、様々な定義が企業内にはあるかと思いますが、それぞれの層がどのようなリテラシーなのかはなかなか意識されてきませんでした。

顧客DBがある企業はDB内のデータを使い、どのような顧客セグメント分類ができるのかを一度試し、セグメント分類毎にどのようなコンテンツやコミュニケーションが適切なのかを再考してみるだけで、マーケティング手段の選択肢は大きく広がりますので、ぜひ、試してみてください。試すことによって、セグメント分類をするのに顧客DBの使い勝手が悪かったり、マーケティング施策と連動した活用に手間がかかり過ぎるなど、具体的な課題が 洗い出されますので、その課題を解決するためのソリューションから検討することも一つの手ではないでしょうか。

【最後に】まずは、現在できることの棚卸をしましょう。

まず、マーケティング・オートメーション・ツール(MAツール)を活用している企業も、検討している企業も、以下の質問に対して明確な回答ができるか・できないかが、マーケティング・オートメーション・ツール(MAツール)の活用で一定の成果を得ることが可能かを判断することができます。

  • ターゲットの時系列を整理できているか?
  • ターゲットはどこに居るのか?
  • 現在、コミュニケーション可能なチャネルは何か?
  • 更に活用できるチャネルはないか?
  • 現在のコンテンツはチャネルを十分に活用できているか?
  • 更に必要なコンテンツは何か?
  • MAツールの運用のPDCAが可能な指標が用意されているか?

特に、現在のBtoBでは、コンテンツ不足で有効なマーケティングの実行が出来ずに、ツールを活用しきれていないケースが非常に多く見受けられます。

まずは、現在できることの棚卸を行い、今後に必要な施策を洗い出しからでもMAツールの検討は遅くなないのではないでしょうか? マーケティング・オートメーション・ツール(MAツール)があるのに、オートメーションするマーケティングがない。 そうなる前に・・・。

【今回のブログの内容はSlideShareでもご覧いただけます。】

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